巧舌如簧的理财产品推销员甚至常能骗得高学历者向无利投资或投资骗局中洒下大量金钱。据投资顾问机构AARP估计，超过四分之一的成年人在其一生中都曾成为过投资骗局的受害者。

这些推销员是如何得逞的？以下是他们常用的七种伎俩。但令人震惊的是，甚至那些讲职业道德的理财顾问也使用这些技巧。

你的理财顾问也许已卖给了你一些很不错的投资产品。但随着时间的推移，你可能不知不觉中就会顺从于一些人并非出于恶意的摆布，这表明如果有人出于歹心来坑害你可能也会得逞。

加州大学圣克鲁斯分校的心理学教授安东尼•普拉卡尼斯(Anthony Pratkanis)说，要搞定某人，你就必须赢得他的信任。

但如何做到这一点呢？理财产品推销员们经常乱套近乎，从你口中套出你的底细，然后假称他们自己也是这种情况。

当他们认识你以后，就会探听你的兴趣点所在，究竟是希望大赚一笔呢，还是希望提高投资组合的收益率，抑或是希望能在市场上避免损失。明白了你的需要他们就开始为你量身打造投资骗局了。

AARP在华盛顿州的负责人杜格•沙德尔(Doug Shadel)说：“骗子们接下来就信口雌黄，他们吹得天花乱坠，把人弄得晕头转向。”沙德尔和普拉卡尼斯合着有一本名为《诈骗利器》(Weapons of Fraud)的书，AARP免费提供此书，有需要者将自己的姓名和地址通过电子邮件发送给 weaponsoffraud@aarp.org即可获得。

一旦那些不讲职业道德的理财顾问们知道了你的“软肋”，他们引你上钩只是个时间问题了。他们常常会吹嘘某一投资产品多么奇货可居，从而增加这一产品在你心目中的价值和吸引力。

想想人们对某些对冲基金和首次公开募股股票是多么趋之若鹜吧，生怕失之交臂。推销员们还有可能制造供不应求的假象，告诉你眼下的促销价可不会长久维持的。

如果推销员们再不失时机地告诉你其他人对这一产品是多么追捧，或者告诉你其他投资者购买这一产品后如何已发了大财，那这种人为制造紧张空气的伎俩还能更有效。

在选择电影或餐馆时随大流常常没有错，所以听说别人都购买了这一投资产品人们往往会感到心安。亚利桑那州立大学的心理学教授罗伯特•塞迪尼(Robert Cialdini)指出，这一伎俩如此有效的原因是骗子们利用了人们的惯性思维。

塞迪尼教授说，那些无良理财顾问们还有可能利用你投桃报李的善良本性。他们可能会邀请你参加一次投资讲座，在那里你可以得到一顿免费午餐或一些据称来自“内部”的消息。突然之间，你会觉得好像欠了这些人一份人情，这时你就更有可能中他们的圈套了。

这些推销员还有可能利用人们怕别人说自己没主见的心理。你在与他打交道之初可能说过担心市场下跌的话，当你对继续买入他的产品感到犹豫不决时，他就会激你说，“我记得你以前就说过担心市场下跌的话（但你还是买了）。”

在向你兜售过他们的产品后，推销员们往往会单刀直入地问你是想买100股还是300股，就像你早就决定了要购买一样。普拉卡尼斯教授说，用销售术语说，这叫“假定完结”。

推销员的另一个伎俩是，他会先建议你投资30,000美元。 当你一犹豫，他们就改口要你投资15,000美元。你可能原本并没打算投资，但鉴于投资门坎已从30,000降到了15,000，不尝试一下倒显得说不过去了。

你如何能避免陷入无利或欺诈性投资的圈套呢？普拉卡尼斯教授建议说，首先你要了解推销员说服你时所用的套路。“如果你开始觉得自己的情绪被人操纵了，要赶快脱身。其次，向沃伦•巴菲特(Warren Buffett)学习。要了解你所投资的公司和产品。”

但或许最聪明的办法是避免匆匆作出决定。“我的原则是在听取促销鼓动24小时内不作决定，”沙德尔说，“这就给大脑恢复清醒留下了时间。”2007-05-04

(文章来源:个人理财网  http://www.grlcw.com)